Nevoja për marketing të rishqyrtimit , rëndësia dhe llojet.

Më herët studiuesit përmes hulumtimeve dhe vlerësimeve të ndryshme, gjithmonë kanë sugjeruar se vetëm 5% e konsumatorëve, të cilët kanë parë reklamën, janë të gatshëm të blejnë produktin ose shërbimin e reklamuar.

Sipas hulumtimeve të American Express rreth konsumatorëve të cilët blejnë përmes internetit, vetëm 2% e vizitorëve të shitores së ndërmarrjes janë të gatshëm që në vizitën e parë të blejnë produktin ose shërbimin e caktuar. Në të vërtetë, 98% e konsumatorëve vizitojnë shitoren në internet ose ueb faqen për arsye tjera. Madje, një e treta (1/3) e të interesuarve për blerje braktisin shportën para pagesës.

Autor: Skender MUSTAFI
MSc. Sistemet Informative të Biznesit
BSc. Administrim Biznesi

Përse konsumatorët largohen pa blerë?

Ekzistojnë faktorë të ndryshëm të cilët ndikojnë blerjen në internet, por ndër më të rëndësishmit janë:

rregulloret shtetërore dhe
mundësitë e blerjes në internet të cilat vështirësojnë procesin edhe më shumë.

Për këto arsye, popullsia ballkanase sipas Anketës së Cilësisë së Jetës vetëm me 15% është e përfshirë në blerjen në internet.

Ndikim të madh, në këtë rast, ka:

lidhja me internet dhe posedimi i pajisjeve elektronike,
rregullimi dhe siguria e shpërndarjes së produkteve dhe shërbimeve (posta),
format dhe siguria e pagesës (bankat dhe kartelat kreditor),
format e kontove të financimit në internet (Paypal etj),
rregullimet shtetërore dhe liria e blerjes (ligjet shtetërore).

Për shembull, Shqipëria detyron me taksa si produktet e blera me vlerë mbi 22€, ashtu edhe produktet e dërguara si dhuratë e që kanë vlerë mbi 45€ edhe atë 20% TVSH dhe 2.4% taksa doganore. Shembull, nëse bëhet blerja e një produkti në vlerë prej 22€, atëherë kësaj vlere i shtohen edhe 4.4€ TVSH dhe 0.53€ taksa doganore duke bërë kështu që konsumatori të paguaj 26.93€. Republika e Maqedonisë së Veriut ka po të njëjtin rregullim ligjorë për dallim që nëse produkti i blerë ka vlerë mes 20-90€, atëherë paguan TVSH, por është i liruar nga taksat doganore. Kosova ka po ashtu lirim për mallrat që nuk kanë vlerë të përgjithshme më të lartë se 22€.

Madje, këtë vlerësim të sjelljes së vlerësuar të blerjes mund të e krahasoni me sjelljen tuaj të blerjes në internet.

Sa here keni vizituar një shitore për të kërkuar një version falas të një produkti digjital, të lexoni përshkrimin e një produkti tradicional, të mblidhni informacione rreth një produkti për të krahasuar me një tjetër, për të krahasuar karakteristikat ose çmimet dhe në fund jeni larguar nga shitorja madje edhe pa e future produktin në shportë?
Madje, edhe nëse jeni ndikuar nga oferta dhe keni future produktin në shportë, sa here e keni braktisur shitoren për shkak të shpenzimeve të larta të dërgesës, kushteve të blerjes ose formës së pagesës?

Nga pikëpamja e ndërmarrjes, i gjithë ky angazhim mund të llogaritet si mosarritje e konvertimit të vizitorit në konsumatorë. Megjithatë, ky nuk është dështim. Kjo vizitë le të kuptojmë që vizitori është tërhequr nga ndërmarrja, shitorja, produkti, ose shërbimi. Për këtë arsye/këtë tërheqje, ia vlen që ndërmarrja të e ndjekë vizitorin duke u përpjekur të gjejë mënyrë dhe rrugë për ta konvertuar atë në konsumatorë. Për ta ‘bindur’ atë që të rishqyrtojë vendimin e marrë për ofertën që ka parë më parë. Pra, i tërë angazhimi i ndërmarrjes për të t’i bërë të mundur konsumatorit që të shohë përsëri ofertën e sajë të parë më parë njihet si marketing i rishqyrtimit. Shpesh here marketing i rishikimit njihet edhe si rimarketing.

Përse ‘marketingu i rishqyrtimit’?

Shumica e gjuhëve të mëdha, duke filluar nga anglishtja, këtë lloj marketingu e njohin si retargeting ose remarketing. Ideja prapa këtij emërtimi fshihet në vetë definicionin i cili dukshëm sugjeron që termi ‘rishqyrtim’ është më i përshtatshëm në gjuhën shqipe, andaj dhe unë do të shfrytëzojë togfjalëshin ‘marketingu i rishqyrtimit’. Nga perspektiva e konsumatorit më i përshtatshëm është togfjalëshi ‘marketingu i ri-synimit’.

Këto dy togfjalësh dallojnë vetëm për nga perspektiva ku i pari do të shotë ‘marketing që konsumatori të rishqyrtojë vendimin personal mbi ofertën’ dhe i dyti ‘marketing për të ri-synuar të njëjtin konsumatorë’.

Njohja me marketingun e rishqyrtimit

Marketingu i rishqyrtimit është teknikë e marketingut në internet. Ky lloj marketing, në të vërtetë, është teknikë që mundëson një reklamim i cili synon të arrijë posaçërisht vizitorët e ueb faqes/shitores elektronike që kanë braktisur atë pa bërë blerje. Pra, është taktikë e përkujtimit të vizitorëve rreth asaj blerjeje që kanë lënë në gjysmë dhe nxitje që ata të e kryejnë atë.

Marketingu i rishqyrtimit është i lidhur ngushtë me mbledhjen e të dhënave. Do të thotë, për një veprim të suksesshëm ndërmarrja duhet të jetë në gjendje të realizojë mbledhje të suksesshme të të dhënave të konsumatorit, gjatë shëtitjes së tij në internet.

Le të sqarojmë procesin e nxitjes së rishqyrtimit përmes një përshkrimi konkret.

Ndërmarrjet të cilat ofrojnë ‘reklamim si shërbim’, siç është Gjirafa, Google, Facebook, etj, ofrojnë që në faqen tuaj të shtoni një skript e cila mundëson komunikimin e faqes suaj me platformën e tyre të reklamimit. Kjo skript përveç informacioneve të lëvizjes së vizitorëve të faqeve tuaja u ofron edhe statistika tjera të rëndësishme të cilat ndihmojnë përpilimin e kampanjave reklamuese.
Kur vizitori shfleton faqen tuaj, ose shitoren tuaj në internet, atëherë shfletuesi i tij lokal, si Chrome, Edge, Safari, etj, shkarkon ‘cookie’ (mbetje nga shfletimi që kryesisht vlejnë për të shpejtuar ri-shfletimin e faqeve tanimë të shfletuara). Do të thotë, skripti i vendosur në faqen tuaj nxitë gjithashtu shkarkim të kodeve tek shfletuesi lokal i vizitorit.
Këto ‘cookie’ në vete përmbajnë pikselë të cilat dërgojnë të dhëna drejt platformës së reklamimit. Kështu, regjistrohen të gjitha shfletimet dhe lëvizjet e vizitorit në faqen tuaj dhe të dhëna nga këto shfletime dërgohen tek platforma e reklamimit. Natyrisht që skripti është shkruar në bazë të rregullave të caktuara dhe nëse plotësohen kushtet e parapara atëherë vizitori vlerësohet si konsumator potencial.
Edhe nëse vizitori ka braktisur shitoren pa blerë, platforma reklamuese regjistron produktet ose shërbimet e vlerësuara si interesante për vizitorin. Të gjitha këto produkte dhe shërbime plasohen kudo që vizitori shfleton e që ajo faqe ka të integruar skript të platformës reklamuese. Shumica e platformave reklamuese si Google, jo vetëm që ofrojnë shërbime të ndryshme ku kanë të integruara reklamat e tyre, por edhe bashkëveprojnë edhe me faqe personale e të ndërmarrjeve tjera. Të gjitha këto ueb faqe janë hapësira ku paraqiten reklama dhe reklamat e rishqyrtimit.

Nëse një reklamë e një ndërmarrje të caktuar u paraqitet vizitorëve në këtë mënyrë, atëherë ajo ka realizuar kampanjë të një rishqyrtimi.

Shembull: Nëse në internet vizitoni shitoren/faqen X, për të blerë një palë këpucë dhe në shitore shfletoni disa lloje të këpucëve, atëherë lëvizjet tuaja janë regjistruar. Sidoqot, edhe nëse në fund vendosni të mos i blini këpucët dhe braktisni faqen për të shfletuar faqe tjera në nëpër internet ju akoma jeni interesant për ndërmarrjen X. Nëse hapni një faqe ose aplikacion si Google, Youtube, Gmail, Waze, e të tjera (që janë shërbime të Alphabet Inc.) dhe gjatë shfletimit nëpër reklama u paraqiten këpucët e njëjta ose të ngjashme me ato që kishit vizituar tek shitorja X, atëherë kuptojmë që ndërmarrja X ka përgatitur kampanja rishqyrtimit për të ‘ndjekur’ vizitorët e produkteve të saja me qëllim që t’i kthejë ata në konsumatorë. Gjithashtu, me fjalë tjera, kuptojmë se të gjitha këto ueb faqe përmbajnë skript të ofruar nga Google.

Rëndësia e marketingut të rishqyrtimit

Marketingu i rishqyrtimit mund të aplikohet në disa forma, varësisht nga ‘intensiteti i interesit’ të vizitorit të shitores ose ueb faqes. Do të thotë, nëse vizitori ka kaluar më shumë kohë, ka vizituar më shumë produkte ose shërbime, është nënshkruar në listën e postës elektronike për të pranuar informacione nga ndërmarrja, është regjistruar në listën e konsumatorëve për të blerë, por nuk ka blerë, atëherë përmes njërit nga këto veprime ka treguar intensitetin e dëshirës për të pasur produktin ose për të konsumuar shërbimin e caktuar. Me qëllim të një marketingu aktiv të rishqyrtimit, ndërmarrjet, madje edhe për produkte ose shërbime falas, kërkojnë së paku të shtoni postën tuaj elektronike në listën e pranimit të buletinit informues.

Marketingu i rishqyrtimit është i rëndësishëm sepse 3 nga 5 vizitorë vënë re reklamat e paraqitura përmes teknikës së rishqyrtimit, do të thotë u kujtohet produkti ose shërbimi për të cilin kanë treguar interes më parë. Sipas hulumtimeve kjo teknikë gjeneron 10 herë më shumë klikime se sa reklamimi në ekran. Madje, ndërmarrësit theksojnë se ky lloj marketing është treguar 91% më i suksesshëm se marketingu përmes ekranit dhe postës elektronike. Për më shumë, ata pohojnë se 26% e vizitorëve të cilëve u është plasuar një reklamë shqyrtimi janë kthyer dhe kanë përfunduar veprimin e tyre të filluar në ueb faqe.

MargineMedia vlerëson se marketingu i shqyrtimit i kombinuar me kanalet tjera, 50% ka gjasa të gjenerojë shitje. Do të thotë kombinimi i tij me reklamimin, postën elektronike ose rrjetet sociale përmirëson dukshëm shitjet. Për më shumë, kjo teknikë gjeneron 76% më shumë klikime në Facebook se kampanjat e rregullta të reklamimit në këtë rrjet social.

E rëndësishme është që 25% e vizitorëve pohojnë se kënaqen kur shohin reklama rishqyrtimi. Madje, sipas një studimi tjetër, 47% e konsumatorëve kanë pohuar se do të ishin të gatshëm të hiqnin dorë nga privatësia (ose pjesë të saja) duke shpresuar për një ofertë më të volitshme. Kjo le të kuptojmë që konsumatorët jo vetëm që kanë interes të jenë në shënjestër të marketingut të rishqyrtimit, por edhe kërkojnë një veprim të tillë me një ofertë të përshtatshme. Për këtë arsye 68% e agjencive të marketingut dhe 49% e markave të njohura kanë buxhet të dedikuar për të zhvilluar strategji për marketing të rishqyrtimit.

Së fundi, nëse për zhvillimin e kampanjave shfrytëzohen shërbimet e Alphabet Inc., Tinuiti dhe vetë Google pohojnë se me reklamat e paraqitura në rrjet mund të arrihet deri tek 90% e shfrytëzuesve të internetit.

Llojet e marketingut të rishqyrtimit

Varësisht nga intensiteti i implementimit të teknikave të marketingut të rishqyrtimit nga ana e ndërmarrjes dhe varësisht nga intensiteti i angazhimit të konsumatorit në shfletim të ofertave mund të implementohen forma të ndryshme të rishqyrtimit. Për më shumë, gjatë implementimit të kësaj teknike mund të shfrytëzohen mjete të ndryshme kur për secilin është e nevojshme strategji e ndryshme.

Ndër llojet më të rëndësishme të marketingut të rishqyrtimit janë:

I thjeshtë ose bazik – është kur u qasemi konsumatorëve gjatë gjithë kohës së procesit të blerjes duke u paraqitur atyre reklama për produktet ose shërbimet të cilët së fundi kanë vizituar. Këtë e kemi vënë re thuajse në të gjitha shitoret e ndërmarrjeve ku për secilën ofertë shohim edhe rubrikën “produkte të ngjashme”, ose “konsumatorët e kanë blerë edhe këtë produkt”.
Statik – është kur krijohen kampanja me grupe të reklamave varësisht nga faqet të cilat ka vizituar konsumatori potencial. Ky lloj është i përshtatshëm në nivel biznes-biznes ose kur është për qëllim një segment i caktuar i tregut. Do të thotë, zhvillohen kampanja të cilat përputhen me interesat e grupit të caktuar dhe aktivizohen nëse grupi shfleton produktin ose faqen për të cilin është planifikuar kampanja. Shembull, nëse zhvillojmë kampanjë për një softuer ku krijojmë tri reklama të cilat i ridrejtojnë vizitorët tek softueri. Njëra reklamë mund t’i synojë vizitorët që kanë parë softuerin (faqen e softuerit), ndërsa tjetra mund tu paraqitet atyre të cilët kërkojnë ose lexojnë artikuj ose vlerësime për softuerë të ngjashëm, ndërsa tjetra mund tu paraqitet atyre të cilët kërkojnë zgjidhje për problemin që kanë i cili mund të zgjidhet përmes atij softueri.
Dinamik – është kur krijohet reklamë specifike për secilin konsumatorë. “Ndërtohet” profil për secilin konsumator dhe secilit i bëhet qasje sipas sjelljes, kërkesave dhe dëshirave. Madje, janë zhvilluar teknologji të tilla reklamimi të cilat vlerësojnë profilin e përgjithshëm të vizitorit nga i cili nxjerrin ‘profilin e tij të konsumatorit’ dhe në bazë të këtij të fundit paraqiten reklamat e përshtatshme. Personalisht kam hasur përdorues interneti të cilët janë shprehur me habi: ”A është e mundur se po përcillem? Nga e dinë Facebook ose Google se çfarë dua unë?”. Teknologjitë e tilla janë të ndërtuara mbi studime psikologjike të cilat madje nxisin vizitorët në konsum pa treguar interes të drejtpërdrejtë për një produkt ose shërbim të caktuar. Ky lloj marketingu njihet edhe si ‘rishqyrtim sipas sjelljes’ pasi që të gjitha paraqitje e reklamave bëhen bazuar në sjelljen e përgjithshme ose konkrete të individit.

Marketingu i rishqyrtimit dhe privatësia

Ky lloj marketing është i bazuar vetëm në mbledhje të të dhënave. Pra, që të mund të të ‘ndihmoj’ duhet të njoh problemin që ke ose madje edhe të të njoh ty. Vërtetë, nëse mjeku i mirë njeh problemin që ke dhe trupin tënd, është në gjendje të shkruaj terapinë më të përshtatshme për kurim. Megjithatë, shpërndarja e të dhënave personale është thikë me dy tehe pavarësisht të mirave të cilat mund të na i ofrojë.

Për këtë arsye studimet e ndryshme tregojnë se:

nga 11% deri 32% e konsumatorëve e shohin marketingun e rishqyrtimit si të papranueshëm,
21% deri 30% e shohin si shërbim të mirë dhe mundësi për të arritur sa më lehtë deri tek produkti ose shërbimi i dëshiruar,
ndërsa 59% e konsumatorëve janë neutral sa i përket vlerësimit të tij.

Natyrisht që në këtë drejtim janë miratuar ligje të ndryshme kombëtare e ndërkombëtare të cilat përpiqen të mbrojnë konsumatorin nga keqpërdorimet dhe shtytjet e tepruara. Sidoqoftë, një numër i madh i konsumatorëve janë injorues të sugjerimeve të ndryshme profesionale edhe atë në shkëmbim të interesave madje edhe shumë të vogla. Kjo është dëshmuar qartë me pranimin e formës së privatësisë që është bërë detyrim për ueb faqet sipas ligjeve të Unionit Evropian. Shfletuesit e internetit, tek secila ueb faqe, klikojnë thjeshtë ‘Pranoj’ madje pa u interesuar fare se për cilat informacione ose në çfarë mase preket privatësia e tyre.

Unë, bazuar në njohuritë profesionale dhe përvojën personale, vlerësoj se duhet të jemi të kujdesshëm kur shpërndajmë të dhënat personale, qoftë edhe postën elektronike. Madje, ka vite që kam adoptuar një teknikë personale ku për regjistrime nëpër faqe të internetit për shërbime të ndryshme, kam një postë të posaçme elektronike dhe shfrytëzoj të dhëna të caktuara të një ‘profili’ konstant personal që nuk ka të bëjë me mua si person privat. Në këtë mënyrë zvogëlojë intensitetin e shpërndarjes së të dhënave personale. Sa i përket miratimit të shpërndarjes së të dhënave e zgjedh alternativën minimale të mundshëm.

Strategjitë e marketingut të rishqyrtimit

Strategjitë e marketingut të rishqyrtimit janë të lidhura ngushtë me kapacitetet e ndërmarrjes, njohuritë dhe vullnetin e saj për përfshirje, lloji i konsumatorëve i cili synohet si dhe gatishmëria e konsumatorëve për përfshirje. Për më shumë, për bazë mund të merren parametra të ndryshëm për zhvillimin e planit të strategjive dhe vetë ato. Më poshtë do të trajtoj vetëm disa strategji të cilat i shoh si shumë të rëndësishme për secilën ndërmarrje të vogël ose të mesme (pa mos i kategorizuar ose ndarë përmes ndonjë kriteri të caktuar).

Sipas mjeteve elektronike – Përkundër zhvillimit të trendëve të reja lidhur me shfrytëzimin e shërbimeve të internetit ku celularët e mençur gjithnjë e më shumë po dominojnë tregun, strategji të marketingut të rishqyrtimit aplikohen kryesisht në kompjuterë dhe tabletë. Në celularë janë të ndaluara cookies për atë dhe aplikimi i marketingut të rishqyrtimit është problematik. Për më shumë 34% e bizneseve ndërkombëtare nuk posedojnë ndonjë aplikacion për celularë. Ndërmarrjet shqiptare qëndrojnë shumë më dobët në këtë pike. Madje, shumica e ndërmarrjeve shqiptare nuk posedojnë as edhe një faqe internet. Për më shumë, shumica nga ato të cilat posedojnë një faqe, ajo ose është e vjetruar, me pamje të së kaluarës ose e pa përshtatshme për celularë. Nëse dëshironi që të keni sukses me një qëndrim stabil në internet, atëherë duhet të zhvilloni një faqe profesionale interneti e cila është e përshtatshme për të gjitha mjetet elektronike dhe gjithashtu të zhvilloni aplikacion për celularë.
Përmes Postës elektronike – Sipas SpotStudio marketing i rishqyrtimit përmes postës elektronike është adoptuar në 26.1% të rasteve. Ky lloj marketing funksionon përmes krijimit të kampanjave të postës elektronike ku secili që klikon postën e pranuar fillon të shohë reklamat e ofruara. Për më shumë, krijimi i listave të postave elektronike ku konsumatorët janë grupuar sipas interesave dhe parametrave tjera është shumë i rëndësishëm në hapërimin drejt bindjes së vizitorëve për tu bërë konsumatorë.
Përmes faqes dhe strategjitë dinamike – shfrytëzimi i ueb faqes së ndërmarrjes dhe rrjetit të faqeve të cilat ofrojnë ofruesit e marketingut si shërbim është adoptuar në 87.9% të rasteve. Aplikimi i kësaj strategjie fillon që kur konsumatori hap faqen e internetit dhe viziton ofertën tuaj. Intensiteti i njohjes së konsumatorit është i lidhur ngushtë me intensitetin e mbledhjes së të dhënave mbi të.
Përmes kërkimit – shfrytëzimi i marketingut të rishqyrtimit për të ‘ndjekur’ vizitorët e motorëve të kërkimit në mënyrë që të paraqitet oferta përkrah rezultateve të kërkimit është treguar si e preferuar për 65% të konsumatorëve. Mbi 90% e konsumatorëve kërkojnë ndërmarrjet ose faqet e tyre përmes motorëve të kërkimit, madje shumica e tyre edhe pse e dinë emrin e faqes së ndërmarrjes, produktet e saja i kërkojnë në motorët e preferuar të kërkimit.
Përmes video përmbajtjeve – Së fundi me intensitet të lartë janë duke u shfrytëzuar përmbajtjet multimediale si bazë për marketing të rishqyrtimit. Kultura e sjelljes së vizitorëve është drejtuar kah përmbajtjet multimediale. Në këtë drejtim shumica e vizitorëve mjet komunikimi preferojnë video materialet. Për këtë arsye reklamimi përmes videove është duke përjetuar 40% rritje vjetore ku më shumë se 80% trafikut në internet është duke u gjeneruar përmes video përmbajtjeve. Është e preferuar të keni të integruar video përmbajtje në faqen ose shitoren tuaj, por nuk është e patjetërsueshme. Këtë kombinim e ofrojnë ndërmarrjet të cilat ofrojnë marketing si shërbim dhe mjete të marketingut të shqyrtimit si shërbim.